Hoy en día existen diversas maneras para analizar los datos de tus clientes. A través de la segmentación de los mismos en grupos con similitudes se podrán hallar estándares de comportamiento de consumo. Esto es lo que se conoce como análisis de cohorte.

 

 

A futuro esto no solo permitirá crear nuevos modelos negocios, estrategias de retención mucho más eficientes y conocer tendencias, también ayudará a entender la relación que tiene la empresa con cada tipo de consumidor para así mejorar las acciones de marketing.

Los índices referentes a la actividad de un negocio son vitales para entender el desempeño de una compañía.

 

¿Qué es el análisis de cohorte?

 

Una cohorte es el conjunto de individuos de un grupo que comparten alguna característica. Por lo tanto, el análisis de cohorte es la técnica usada para estudiar todo resultado o comportamiento asociado a uno o más grupos para determinar su evolución a lo largo del tiempo.

En el caso del marketing digital, las cohortes se pueden determinar por la fecha en que los nuevos usuarios se registraron en un sitio web o se transformaron en clientes, por sus características demográficas, su edad o cualquier otro atributo que pueda ser usado para agrupar a un conjunto de individuos.

Además, el análisis de cohorte puede ser verdaderamente útil en el ámbito del email marketing relacional, ya que nos permitiría entender cómo se comportan cada uno de nuestros clientes en base a clics, descargas, aperturas y conversiones, además nos ayudará a predecir otros comportamientos futuros.

 

Principales beneficios del análisis de cohorte

 

Del análisis de cohorte se obtienen las siguientes ventajas:

  1. Una imagen clara sobre la conducta del cliente posterior a la compra. Este comportamiento viene directamente relacionado por la motivación: incentivos, premios, producto, tiempo de venta o por su experiencia inicial de compra.
  2. Información vital sobre el tiempo de uso de un producto, lo cual es muy relevante para un negocio para controlar el stock, identificar los días en los que resulta más efectivo impulsar campañas de marketing, y conocer la conducta de compra de los clientes.
  3. Una idea precisa de cómo cada campaña de marketing digital influye en los cambios y la recurrencia de las mismas: Gracias a eso, las estrategias de marketing pueden ser modificadas y adaptadas según la tendencia de interacción de los clientes.

 

Características del análisis de cohorte

 

 

1.Mejor entendimiento y detalle en el análisis de datos

Una empresa pierde oportunidades de entender y mejorar su negocio sino trabaja en almacenar, estructurar y estudiar sus datos diariamente. También renuncia al manejo de tendencias y predicciones que se disfrutan cuando se tiene esta información a la mano.

A pesar de que este estudio se puede realizar en cualquier momento, resulta más eficaz cuando se busca observar a un grupo en específico o a cierto evento en particular. Allí el estudio debe ser activo y constante, a fin de que la empresa pueda anticiparse a movimientos y reacciones de manera estratégica.

Un claro ejemplo de este escenario son las campañas temporales, como el Viernes Negro. Sus efectos son visiblemente notorios gracias al pico de ventas que consigue. En estos casos, aplicar un análisis de cohorte ayuda a entender diversos aspectos relacionados a los consumidores, tales como:

  • Tasa de abandono del carrito
  • Promedio de compras
  • Por medio de qué anuncio lograron llegar al sitio web
  • Qué clientes lograron realizar una nueva compra en los meses siguientes.

 

2.Monitoreo exclusivo de los consumidores

Todo resultado obtenido por una empresa depende de cómo los clientes procesen lo que el negocio le propone al mercado.

Debido a eso, los datos de consumo y de interacción de esas personas tienen un gran valor en la gestión de la compañía, demandando frecuentemente un seguimiento de los distintos grupos de consumidores. Por ejemplo, los usuarios nuevos, que aún no tienen nivel para ser considerados clientes, y los que se convertirán en clientes a largo plazo.

Para esos dos grupos, el análisis de cohorte hace una división precisa, permitiendo así una observación constante de esas personas, detectando sus hábitos de consumo y las reacciones ante lo que el negocio pone a su disposición.

El acceso a esa información permitiría fortalecer las estrategias de la empresa, ya sea reforzando sus técnicas e ideas, modificando las cosas que no funcionan bien o que necesiten ser mejoradas.

 

Cohortes: estrategias de aumento de ventas recurrentes

 

 

 

Estudiar a las cohortes el vital para que las empresas tengan un panorama más claro a la hora de desarrollar estrategias para impulsar ventas frecuentes. Por ejemplo:

 

Primer producto adquirido:

Conocer datos y tendencias de los nuevos clientes ofrece la posibilidad de desarrollar diferentes tareas de compromiso y fidelización, como:

  • Campañas personalizadas de email marketing.
  • Solicitud de comentarios después de cierto tiempo de fidelización del cliente con la marca
  • Creación de contenidos detallados a fin de compartirlo con cada grupo de clientes segmentados.

 

Primera compra del mes:

Apreciar el momento de la primera compra mensual de un cliente recurrente puede ser vital a la hora de definir cómo actuar a futuro. Campañas especiales o festivas pueden perfeccionarse si se añaden incentivos adicionales, como envío de cupones u ofertas antes de que se realicen dichos eventos.

 

Procedencia del consumidor

¿De dónde viene tu cliente? ¿Cómo te encontró? Estas preguntas también ofrecen información sobre el compromiso que tienen con tu marca luego de realizar una compra. Es fundamental obtener datos relativos a la confianza y fidelización mediante blogs, redes sociales o foros.

De esta manera, el negocio tendrá más capacidad de desarrollar áreas alternas para incrementar el rendimiento del tráfico web:

  • Las búsquedas de Keywords permitirán atraer cohortes de alto valor.
  • Campañas publicitarias para dar mayor visibilidad y confianza a la imagen de la marca.
  • Crear y adaptar los contenidos para RRSS en función de las preferencias de los clientes.

 

Cómo crear un análisis de cohortes en Google Analytics

Google Analytics es una de las herramientas más eficaces para tareas de análisis y desarrollo de estrategias de marketing digital. Para realizar un análisis de cohorte utilizando este instrumento, deberás:

  1. Iniciar sesión en Google Analytics.
  2. Abrir la pestaña “Análisis”.
  3. Seleccionar la opción “Centro de análisis” y crear una hoja nueva.
  4. Luego en la pestaña “Configuración” ir a la opción “Técnica” y seleccionar “Análisis de cohorte”.

El funcionamiento de este reporte es bastante simple. Primero, se deben elegir los segmentos que se van a representar en el gráfico de líneas y en una tabla de datos. Estos pueden separarse según los dispositivos usados, el tipo de tráfico, las sesiones o por grupos de usuarios.

Luego, en el menú principal, se pueden especificar las siguientes variables:

  • Dimensiones: Muestra el periodo de tiempo que tomara cada cohorte, país, sexo, sitio de procedencia y muchas opciones más.
  • Métrica: Es el índice que se evaluará en los gráficos. Ejemplos: duración media de la sesión o usuarios activos.
  • Periodo: Muestra la cantidad de intervalos de tiempo que se mostrarán en los gráficos. Puede ser por mes, por año, por días, últimos 3 meses.
  • Segmentos: Indica el tráfico por tipo de dispositivo (tablet, teléfono), por país, si es directo o indirecto.

 

Interpretación de los gráficos

 

  • Una vez configuradas las variables, se creará un gráfico de líneas y una tabla de datos por cada segmento previamente seleccionado.
  • En el grafico se podrán apreciar los valores de la métrica por segmento, en las tablas, la primera columna muestra las cohortes y la cantidad de usuarios que agrupa cada una.
  • Las celdas del interior muestran los valores de las métricas analizadas.
  • La intensidad del color indica el valor, siendo el más oscuro el valor más alto, y el color más claro el de más bajo valor.

 

El potencial que tiene el análisis de cohorte es bastante amplio. Desde analizar el comportamiento del comprador hasta entender qué posibles efectos a futuros originará estas conductas hacia la marca.

El uso recurrente de esta técnica permitirá aprovechar nuevas oportunidades para impulsar las ventas frecuentes, pero es importante aplicarla de manera apropiada, ya que de lo contrario se perdería muchísimo tiempo estudiando aspectos que no son relevantes para el negocio.

 

 

Alejandro Betancourt